Nur wer gut vorbereitet in sein Gehaltsgespräch geht, wird auch ein zufriedenstellendes Ergebnis erzielen. Arbeiten Sie die folgenden Punkte möglichst schriftlich ab. Wiederholen Sie im Anschluss Ihre Argumente und Gegenargumente so lange bis sie sitzen. Sie können das Dokument natürlich auch als Leitfaden zum Gespräch mitnehmen. Ist es professionell ausgearbeitet, können Sie es sogar Ihrem direkten Vorgesetzten als Argumentationshilfe bei seinem Chef überlassen.

1. Vorbereitung

– Zeitpunkt: Der beste Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch ist meist zu Beginn des Geschäftsjahres, da dann das Gehaltsbudget noch unangetastet ist. Die letzte Gehaltsrunde sollte übrigens mindestens 12 Monate her sein.

– Höhe der Gehaltsforderung? Je nach Steigerung Ihrer Verantwortung und Leistung sind 5 – 15 Prozent anzusetzen.

– Ansprechpartner? Immer der direkte Vorgesetzte und nicht der Firmenchef.

– Monats- oder Jahresgehalt? Bei Gehaltsrunden wird meist das Monatsgrundgehalt die Basis sein. Bei der Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch wird in der Regel das Jahresgehalt verhandelt. Zum Gehaltsrechner des Handelsblattes.

– Direkten Vorgesetzten informieren? Ja, ein Gehaltsgespräch müssen Sie anmelden, aber vermeiden Sie das Wort „Gehaltsgespräch“ möglichst. Nennen Sie es besser „Gespräch über Ihren weiteren Karriereweg“.

– Tarifvertrag? Erkundigen Sie sich, ob ein Tarifvertrag gilt und ob Sie bereits in der richtigen Gehaltsgruppe eingestuft sind. Aber selbst wenn ja, stellt der Tarifvertrag nur eine Mindestgrenze dar. Eine übertarifliche Bezahlung ist immer möglich.

2. Ziele definieren

– Minimalziel: Das ist die Untergrenze, unter die Sie nicht gehen möchten. Das könnte z.B. eine monatliche Gehaltserhöhung von 300,– Euro brutto sein.

– Maximalziel: Das ist die Summe, mit der Sie in die Verhandlungen einsteigen, aber bereits damit kalkulieren, dass sie von Ihrem Chef gekürzt wird. Dies könnten z.B. 500,– Euro brutto monatlich sein.

– Kompromissziel: Führen die Verhandlungen nicht zueinander, sollten Sie eine erfolgsorientierte Alternative haben. Beispielsweise eine monatliche Gehaltserhöhung von nur 200,– Euro brutto + eine erfolgsbasierte Jahresprämie von 1.200,– Euro, so kommen Sie auch auf Ihr Minimalziel von 300,– Euro monatlich. Weitere Alternativen wären ein Firmenfahrzeug, eine Kostenübernahme für eine Weiterbildung usw.

3. Argumente und Gegenargumente sammeln

– Wo spart Ihr Unternehmen Geld / Zeit durch Sie?
Beispiel: Sie haben einen zeitintensiven Arbeitsgang automatisiert und/oder eine Urlaubsvertretung übernommen, damit spart Ihre Firma zukünftig die Kosten für das Zeitpersonal in Höhe von 10.000,– Euro.

– Verdient Ihr Unternehmen durch Sie zusätzliches Geld?
Beispiel: Durch Ihre Kontakte haben Sie neuen Kunden für Ihre Firma gewonnen. Sie haben ein neues und erfolgreiches Produkt entwickelt bzw. mitentwickelt. Der Umsatz stieg so um 100.000,– Euro

– Haben Sie Ihre Qualifikation zum Nutzen der Firma verbessert?
Beispiel: Sie haben Ihre Sprachkenntnisse verbessert oder ein Weiterbildung abgeschlossen, durch die Sie effektiver arbeiten können und externe Kosten in Höhe von 20.000,– Euro durch Berater vermeiden.

– Ist Ihre Leistung bzw. Verantwortung gewachsen?
Beispiel: Sie haben eine weitere Tätigkeit übernommen oder vertreten regelmäßig Ihren Vorgesetzten. Sie übernehmen die Einarbeitung von neuen Kollegen und Auszubildenden.

– Killerphrase vom Chef: Das Unternehmen hat zurzeit kein Geld oder ich habe kein Budget mehr für eine Gehaltserhöhung.
Gegenargument: Es geht mir im Grunde nicht um eine Gehaltserhöhung, also mehr Geld für die gleiche Leistung, sondern vielmehr habe ich meine Leistung und/oder meine Verantwortung ausgebaut und strebe jetzt eine Gehaltsanpassung an.

4. Was Sie vermeiden sollten

– Mein Kollege verdient deutlich mehr als ich. Eine solche Aussage bitte keinesfalls treffen. Das führt nur zu verhärteten Fronten. Argumentieren Sie nur mit den vorbereiteten Leistungen bzw. Verantwortungen.

– Treten Sie nicht als Bittsteller auf und greifen Sie auf der anderen Seite Ihren Chef nicht verbal an. Begegnen Sie Ihren Chef auf Augenhöhe.

– Versuchen Sie nicht Ihren Chef in den Verhandlungen zu besiegen, sondern gewinnen Sie ihn für Ihre Forderung. Dazu gehören nicht nur Ihre Argumente, sondern auch Ihre Stimme, der Blickkontakt und Ihre Körpersprache.